営業の悩みはいろいろとあると思いますが、【喋りが苦手】 という人は多いです。
わたしも口下手営業マンの1人でした。
新卒入社当時は「セールストークなんてできねぇよ、お客さんと何話すんだ？」と、外出してお客さんと１ｖｓ１で会話することが苦痛でした。
・同行した先輩のようにコミュニケーションが取れていない？
・会話が長続きしない。
今回はこんな不安を解消し営業トークで結果を出すためのコツについて解説していきます。
営業先でのお客さんとのトークが苦手な営業マンは必見です。
お客さんとのトークに不安を抱えている人に少しでも解決になる内容で、新卒入社当時のわたし自身にも、いま伝えたい内容となっています。
営業トークで結果を出す2つのコツ
営業経験9年のわたしが思う、新卒入社当時に知っておきたかった、営業トークのコツを2つのポイントで解説します。
営業の ”売り歩いて、喋りまくる” という 「the 営業マン」 のイメージをガラッと変えて頂きたい。
営業トークで結果を出すコツはお客様の事を「聴くこと」
「喋らないといけない・・・、けど喋るのが苦手なんだよなあ・・・。」とおもってませんでしょうか？
まず 【上手にしゃべらないといけない】という、固定観念を取っ払ってください。
「上手にしゃべって、上手に売り込むのが営業じゃないの？」
ちがいます。
この考え方が理解できるだけで、お客さんとのコミュニケーションが変わってきます。
営業マンのようにうまくしゃべろうとするよりも、不格好でも丁寧に聴くことがまずたいせつなことなんだという思考へ切り替えてください。
では、なぜ聴くことがたいせつなのか、見ていきたいと思います。
お客さんの悩みを解決することが営業の目的
考えたことがある人はその仕事の目的はなんだと思いますか？
新卒入社当時のわたし自身にもこの質問を投げかけたい・・・。
営業の真の目的とは、お客さんの【悩み・心配事・課題】を解決してあげる事です。
その悩み解決するための手段のひとつとして自社商品が存在するという事。
営業トークによってお客さんの悩みや心配事を浮き彫りにしていき、そして、自社商品というツールによってその悩みを解決する提案をすること。
まずはその点の理解が必要ですね。
どんなにキレイに、上手に自社商品をトークで説明してもダメ
「そんなことを言ったって、商品を上手にプレゼンテーションできれば売れるでしょう？」
そう思う人がいるかもしれません。
わたしだって、営業マンなんてしゃべり上手の仕事でしょ！自分には向いていないわ・・・。とホントに思っていました。
けど、それは必ずしも正しくないという事が9年を通して判りました。
根底に「お客さんの悩みを解決する」という考えが無い提案では、どんなにしゃべりのうまい営業マンが非の打ちどころのない営業トークでプレゼンしたところでお客さんには全く響きません。
勘の良い人判ると思いますが・・・。
ブログだって同じだと思います。
聞き手 (読み手）とって価値のない話を永遠に聞かされたところで時間のムダ。
よく、ブログでは自己満足な記事を書かないようにすること、と言われていますが、営業トークだって同じです。
むしろ、関心のない話をひたすらされるとイメージはさがる可能性だってあります。
大切なのはお客さんの悩みを営業トークで明らかにすること
何度も言いますが 「営業トーク」とはキレイに上手にしゃべることではありません。
お客さんの悩み事を引き出すための営業トークのことです。
営業トークでお客さんの悩みや心配事を明らかにしていくために、やはり「聴くこと」がもっともたいせつです。
聴いていくことで、お客さんは「この人は自社の事をちゃんと考えてくれているんだろうな」というイメージももってもらえるはずです。
まずは、営業マン自身がしゃべるのではなく、質問をする。
そして、良い質問をすることで、お客さんの悩みを引き出さなければなりません。
お客さんの悩みを引き出すこと それが商談の席でまずやらなければならない事です。
その悩みに寄り添い、丁寧に聴いて深堀りしてあげること
質問していく中で、お客さんの悩みや心配事が少しずつ見えてくればそれはある意味良い傾向だと思います。
その悩みの解決策として自社商品を提案する機会がうかがえるからです。
懇切、丁寧に深堀りしていくことで、お客さん自身も気づかないような潜在的な悩みも明らかにすることだってできると思います。
そして、その悩みへ共感することもとても大事なポイントとなります。
人は共感してもらえるとその相手には心を開いていくものです。
そして、次に説明する商品の内容など、こちらが最も話したい内容をお客さんに聞き入れてもらいやすいムードを作っていきます。
最終的には営業トークでその悩みを解決してあげること
そして、ようやくこのタイミングになって、こちらの商品の宣伝をしていきます。
「御社では○○のような悩みがあるのですね、弊社の商品がその解決策になると思いますが、すこし商品を紹介させていただいてもよろしいですか？」
（※実際にはこのようなカタコトの喋りはしないと思いますが。笑）
まあ、わかりやすくこのタイミングになってようやく商品PRの時間になるのだという事をわかってもらえたらいいと思います。
悩みのタネの解決策になる話なのだとしたら、初めは興味のない面会だったとしても、ちょっと聞いてみるかー。ってなると思いませんか？
みなさんがイメージされる営業のトークというのは、押し売りで口八丁で説き伏せてくる、という感じかもしれません。
でも、実際、それは出来る必要は無く、適切に質問をしていくことのほうがよほどたいせつであるということが判っていただけましたでしょうか。
準備を徹底的にやる営業マンがトークで結果を出せる
しゃべる自信が無い人でも【準備】を余念なく徹底して行う事はできます。
そして、準備は良い営業トークに繋がっていきます。
つぎの章ではその点を見ていきたいと思います。
お客さんの会社の事を調べる 【3Cで分析】
会話のネタとして事前情報を収集しておきましょう。
Competitor・・・競合
Customer・・・顧客
よく、マーケティング・市場分析などで耳にしたことがあるとおもいます。
これをお客さんに置き換えてみてみると下記のようになりますね。
Competitor・・・お客さんの競合
Custumor・・・お客さんのお客さん
これらの情報を調べていく事は有意義です。
この情報はお客さんのとても興味・関心のある重要な情報です。
「御社の競合では最近こんな商品を発売したみたいですね・・・」
「御社のお客さんが海外に新しく工場を建てるみたいですね！」
このような情報を知っていると、この営業マンは情報にアンテナを張っている良い営業マンだなとイメージしてもらえます。
口下手でも、情報を集めておくことはできると思います。
しかも、これらは事実としての情報になりますので上手に話す必要もありません。
事実を知っているか、否かの違いだけです。
準備したもの勝ちですので、情報収集していきましょう。
お客さんが興味ありそうなトークのネタを用意
これも事前に準備しておけばOKだと思います。
自動車業界ならあるメーカーの新車の話や、自分も車に乗っているなら車の話題。
別にtvの「すべらない話」のような巧妙なエピソードトークを用意しろと言うわけではありません。
ただ単にお客さんが興味ありそうなトークのネタを行く前に１つだけでも用意していくだけでよいのです。
たとえばその業界で誰もが驚くようなM&Aなどの動きがあれば
「そういえばあそこの会社、合併する話ありましたねー。」と切り出してみるだけでOK。
その業界の人であれば、多少なりとも食いついてこられると思います。
これも、訪問前の事前準備の段階の話。
別に口下手でもできると思いませんか？
お客さんが抱えていそうな悩みを想定してみる
これは少し高等なテクニックに思えるかもしれませんが、訪問前にお客さんの悩みを想定してみること。
例えば、あの競合の厨房器具メーカーの厨房器具がリコールになった、となれば、今まさに新しい品質に安定性のある厨房器具メーカーを探しているかもしれません。
例えば、不況期に工場・レストランなどで人員削減の動きを取る企業は多いと思いますが、そうするとAIやロボットの導入に関する悩みを抱えているかもしれない、など。
いまの社会情勢・経済情勢とお客さんのいる業界を紐付けてみると、悩みタネが出てきそうじゃないですか？
そうして、「こういう悩みとかおありなんでしょうか？」と聞いてみればいいのです。
なにもその業界に関して精通しろと言うわけではありません。
何度も同じ話をいいますが・・・。
これも、訪問前の事前準備の段階の話。
別に口下手でもできると思いませんか？
【会社説明】【商品説明】 は営業トークを練習していく
テンプレート的に最低限の情報として話す内容はあると思います。
・自分の会社の説明
・自社の商品の説明
既存顧客には不要かもしれませんが、このあたりはどんなお客さんへも説明の仕方がおおむね似たトーク内容になると思います。
であれば、これも事前にトークをシュミレーションしておきましょう。
別に2，3時間かけてロールプレイングをしろというわけではありません。
たとえば、自分でブツブツと説明を声に出してやってみて、スムーズに言葉が出てくるように練習しておく、とか。
10、15分あればできますよね。
これも事前準備の中の話ですので、口下手でもできます。
まとめ
いかがだったでしょうか。
長々と書いてきましたが、ポイントは下記になります。
・準備を徹底的にやる営業マンがトークで結果を出せる
しゃべりはうまくなくても、結果はついてくるという事を理解してください。
そして、ホントに準備がかなり本番に効いてきます。
「備えあれば患いなし」 とはまさにこの事。
営業マン、なかなか準備に時間をかけるって人多くないかもしれません。
だけど、特に口下手、経験値が低い人は、徹底的に準備をしていくことで苦手な営業トークをカバーすることはホントにできます。
わたしなんて、社会人（営業をやるまで）までは面接とかことごとく落とされまくってました。
高校入試も面接で落とされ、AOもダメで、大学のゼミも面接で落とされ、バイト先では人見知りを発揮し打ち解けられず・・・。
いまでは社会人生活2社目、入社歴2年半の若手ですが、エリア新規開拓や、新商品のプロジェクトのまとめ役を任させてもらってます。
これには、トーク苦手なわたしが、わたしなりにそれを乗り越えてきた実績があるからだと思ってます。
口下手な人でも、安心して営業職を続けていってもらっていいと思います。
営業トーク苦手な誰にでも、突破口があります。
この記事が少しでも参考になれば幸いです。
読んで頂きありがとうございました。
参考記事：営業が辛い人はいますぐ行動を起こすべき
筆者のプロフィールは こちら！
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