【有益】部品メーカー営業のノルマがゆるいたった2つの理由【転職者向け】

ノルマが緩いと聞く。

けどその理由まではいまいちわからない。

今回は産業機械部品メーカー営業一筋9年の筆者りょう@ryo_bonjinbuが丁寧に解説。

初めに本記事で触れる結論を見ておきましょう。

メーカーのノルマがゆるい理由を業界の構造・仕組みから理解します。転職に役に立つ記事となっています。

リアルな知識を学んで他の転職ライバルと差を付けちゃいましょう。

それではまずは、部品メーカー営業について見てみます。

部品メーカー営業とは

部品メーカーとはどのような業種なのかおさらい。

まずはメーカーの2つのビジネスモデルを思い出します。

2種類のビジネスモデル

❶ BtoB・・・企業対企業で行われるビジネスのモデル

❷ BtoC・・・企業と消費者間で行われるビジネスのモデル

売買取引単価や取引の継続関係が異なります。

BtoBのほうが取引金額は大きく継続的な関係性を築きやすい。

BtoCは取引金額は小さく、一連の売り買いを終えると取引関係は途切れる。

もちろん部品メーカーの取引もこの「BtoB」にあたるモデル。

実際には商社や一次代理店が介在していく商流となる。その場合にメーカー営業と商社営業の仕事内容・役割も変わってきます。

続いて商流で見てみましょう。

モノの商流で見てみる

下の図がメーカー、商社、消費者のモノ流れの図である。

メーカーAは部品メーカーです。

メーカーAからパソコンのチップ部品を仕入れ完成品メーカーであるBへ卸し売りするのが商社。

そして、メーカーBから消費者へと流れる。（家電の場合”家電量販店”や商社が間に介在します）

筆者は部品メーカーAのポジションで働いています。

次に本題のメーカー営業のノルマがゆるい理由をご覧ください。

なぜノルマがゆるいのか？

冒頭で記した下記の結論を深堀りしていきます。

これを理解することで部品メーカーが受注するまでの流れも理解できます。

ノルマがゆるいとはどういう意味？

まず「ノルマ」の意味を見てみる。

ノルマ
（ロシア語: Норма, ラテン文字転写Norma）とは、個人や団体に対して国家や組織が強制的に割り当てた労働の目標量であり、多くの場合は労働の成果のみならず時間的な制限も付加される。

出典：フリー百科事典『ウィキペディア（Wikipedia）』

営業で使われるノルマもこのノルマである。

ここでいうところの”目標量”とは売り上げ目標、予算という事。

「強制」のネガティブな表現は営業のノルマに引き継がれています。

ノルマが厳しい・ゆるいというのは会社からの追及のこと。達成していない売り上げ目標を達成しろ。という圧力。

つまり、売上到達へのプレッシャーがゆるいのが部品メーカー営業である

これが本記事の主張です。

では次になぜ営業マンへのプレッシャーがゆるいのか見ていきます。

メーカーに営業は不要！？

部品メーカーは部品のスペックで受注が決定します。営業の出来不出来は関係がありません。

例えば、訪問販売、保険の営業、不動産投資の営業は、営業のマンパワーが効く。

しかし、部品メーカー採否（使ってくれるかどうかの判断）は、スペック。

お客さんの要求スペックに対して自社の部品がそのスペックを満足しているか否かという点がポイントなのです。

つまり、営業が売り込まなくても、お客さんの条件に合い価格が安ければ売れる。

極論ですがこの考えからも、営業マンを執拗に追い込む意味合いがうすいと言える。

製品のQCDという概念をご存じでしょうか。

顧客満足度を考える時に見るべき要素。これらが高ければ、結果的に採用されやすい。

これらを改善することが顧客満足度の改善につながる。

営業としても、お客さんへ採用されるにはこれらの要素をクリアすることが大前提。

メーカーが営業の価値が低くなりがちな点からもメーカー営業は刺激が少なくつまらないと言われることも。

定常的な売り上げが作れる

定常的な売上とは月何十台と一定に注文が流れ続ける仕組みにより実現されるもの。

部品メーカー決定までの流れの一例を見てみる。

すべての事例が上記の例に当てはまるわけではありません。

たとえば中にはサンプルの評価が無い場合もある。

では、なぜ定常的な売り上げが作れるのか見ていきます。

メーカー決定後、設計変更されにくい

定常的な売り上げが作りやすいのは部品メーカーは採用後に変更されにくいから。

スマホでこそ2年に1回モデルチェンジなどあります。

しかし産業機械はそこまで早いスパンじゃない。

１０年以上、同じメーカーの部品を使い続けるという事もザラにある。

一度、自社の部品が「型式登録」されれば早々に変更される事も無い。

計画に基づく安定した売上げ

この部品が月に何百台も生産される機械に使われる場合、部品メーカー側も月々何百台、安定的に発注され続けるのである。

つまり、月々の目標売上は機械メーカー（＝お客さん）の生産計画により決まってくる。

営業マンを追い込んだところで、お客さんの生産計画が増えるわけではありません。

要するに、追いつめても意味が無いことが言えますね。

筆者の体験から見てみる

・部品が新機種に採用された話

前職は空調機器に使用される部品を、製造・販売してました。例えば新しい空調機が開発時にメーカーの私達に声がかかる。

そうして提案したものがお客さんで検討されます。この間、コストダウンの要望やスペック変更に基づく再見積等を対応していく。

最終的に部品メーカー決定となれば注文書が発行される。

注文書は受注契約金額で発行され続けていきます。

メーカー決定後はトラブルがなければ、定期訪問をしてお客さんとの関係性を維持していく事と納期調整等が営業がやっていく事。

見込みが立てばノルマを追求される必要も無い。

長い地道な種植えの時期を得て、ようやく芽が出る営業は達成感があり面白いです。

転職するなら部品メーカーがおススメ

転職するなら部品メーカーがおススメです。

ノルマの緩く、かつ営業の仕事の醍醐味も味わえるのが部品メーカー営業です。

逆に、フルコミッションでガンガン稼ぎたいなどと考えている人にはおススメできません。

部品メーカーにはどんな企業があるのか求人（リクナビNEXT）を調べてみるのも勉強になります。

エージェントに話を聞けばより入社後の働く姿をイメージしやすいです。

わたしはDODA、リクルートエージェントを利用しました。

最終的には一本に絞りDODAを使って活動を進めました。

無料なのでこの機会にぜひ登録しましょう。

まとめ｜部品メーカーの営業のノルマがゆるい理由

記事の振り返りです。

営業マンではなく製品スペックで採用が決定するため、営業が追いつめられる意味合いが薄い。

そして、量産機種への採用で売り上げの見込みが立ちやすい。

月産の見込み台数もある程度決まってきてしまう。

営業のリソースを投入しても売り上げは大きく増えない。

以上が部品メーカー営業のノルマがゆるい理由でした。

記事は以上になります。

ありがとうございました。