皆さんこんな風に思ったことはありますか？
「お客さんと何を話せばよいかわかりません。先輩みたく上手に会話できません」
わたしも20代前半の頃お客さんと流ちょうに会話する先輩を見て思いました。
しかし8年半の営業経験から、訪問前にしっかりと準備すれば拙くともお客さんとの会話はできるということがわかりました。
これから訪問前に営業が準備すべき5つのポイントを紹介しますので、実践し入社2年目で同僚から突き抜ける営業になりましょう。
それではさっそく見ていきましょう。
企業情報を入念に調査する
顧客情報に詳しくなるため「企業調査」を行いましょう。
「企業調査」の目的は”会話のネタ”と”提案の材料”２つを意識した情報を入手すること。
お客さんについて勉強した事は共通の話題に出来るし、知っていることで信頼感を持ってもらえる。ニーズをつかみ納得いただける提案するため調査は必要です。
下記をご覧ください。
企業調査のポイント
●企業HPの会社概要の情報
●事業内容（取扱商品）
●事業拠点
●ニュースリリース
たとえばニュースリリースでメディアに出演する情報が書かれていたら「メディアに出られるみたいですね！」と話題を振ればお客さんは「よくご存じですね。」と、このようなコミュニケーションから信頼が生まれる。
また「企業調査」で得た情報は商品提案するための材料となります。
それでは次に提案ネタを準備する際の考え方を見ていきましょう。
「提案ネタ」を準備する
営業活動が目的なら提案ネタは必ず準備しましょう。
提案ネタとは具体的に商品カタログ、見積書、商品案内の動画などのことです。
ネタを用意せず訪問するのは、武器を持たず戦場に向かうことと同じ。
手ぶらで訪問して「うちの商品どうですか？」とは、なかなか言えないですよね。
下記をご覧ください。
提案ネタ準備のポイント
1.お客さんの課題は？
2.あなたが提案する商品は？
3.その商品はお客さんのどんな課題を解決する？
課題とはつまりはニーズです。
お客さんの事業が「だれに」向けた「どんな」事業で「どのような」課題解決を目的としているか調べる。そしてその取り組みの助けとなる様なニーズに合う提案を考えてみましょう。
「課題の”仮説”を立てる」のが若手の営業には難しそう。
問題ありません。
「課題の”仮説”を立てる」とはつまりは「お客さんの悩み事を妄想する」という事。
自動車メーカーがお客さんだとしたらコロナの影響で販売台数が落ちている悩みを抱えてそう。
販売台数を増やすための施策として、値下げのキャンペーンを実施するかもしれない、と妄想します。
じゃあ自社商品をコストダウンして提案すれば、お客さんの悩みの解決に役立つ提案となるかもしれない。
そんな筋道で仮説を立てます。
お客さんの現状を調べて、悩みに寄り添うことが重要です。
さて、ぶっちゃけるとここまで書いたのは多くの同僚がすでにやっている最低限なこと。
ここから書く内容もちゃんと実践することで同僚たちから突き抜けることができます。
「貴重な情報」を準備する
お客さんは営業から貴重な情報が得られると期待しています。
「貴重な情報」とは他からは入手できない独自性があり役に立つ情報です。
貴重な情報を提供できれば「この人は役に立つ営業だな。」と一目置かれますので、1つでも準備していくことを心がけましょう。
貴重な情報とは
●自社の直近の業績
●自社の置かれた業界の景況感
●競合他社の近況
●社長のウィークリーメッセージ
自社の業績と、業界全体の景況感も踏まえた情報は有益です。
そして競合他社の情報。
これは「あなたの会社が客観的な目線で捉えた情報」なので価値ある情報です。競合他社の営業からは直接は聞き出せないような”リアルな情報”を準備しましょう。
そんな情報はどうやって準備すればいい！？
たとえば自社の業績は営業部内の会議資料なんかはどうでしょうか。営業会議の資料とは月次の会議で報告に使われる資料です。
景況感は自分の担当客先から収集した情報がおススメです。営業の現場でしか聞けない鮮度の高い情報はたいへん貴重です。
それらの情報を準備するのがどうしても難しければ上長に聞きましょう。部課長クラスにはそのような情報は集約されています。
正直わたしは20代の若手の頃ここまでの営業の準備はできませんでした。
これほどの準備が出来れば、同期入社の同僚には負けません。さらに圧倒的に差をつけるため最後に2つのポイントを紹介します。
「クスっと笑える話」を準備
お客さんがクスっと笑える話を準備して会話に挟みましょう。
笑顔でのコミュニケーションは距離感を縮めて信頼関係を築くための大切な手法です。
たとえば・・・
汗が止まらず暑苦しくてすみません～笑」
そんなのでいいのか？と思うかもしれませんが、ふっと肩の力が抜ける話で十分。
信頼関係を築いていくための重要な1手です。
「身だしなみ」を整える
身だしなみは意外にも気を使っていない営業は多いです。
意識して気を付ければ誰でも簡単にできることなので気を付けましょう。
身だしなみの注意点
●髪が長くボサボサじゃないか
●髭はキレイに剃ってきているか
●ネクタイはきちんと締めてるか
●シャツ、スーツは汚れてないか
●ベルト、革靴等はボロくないか
●綺麗な革の名刺入を使ってるか
●タバコの臭いが付いていないか
●笑顔で明るく挨拶がしているか
第一印象が悪いと信頼感を持たれにくくなりますが、印象が良ければ信頼を得やすくなります。
身だしなみを整えるだけで得することは多いので、ぜひ、訪問前の準備で身だしなみを整えましょう。
別に高いスーツとか質のいい革小物を使えって言ってるわけじゃありません。
まとめ
入社2年目で他の同僚から突き抜けるための営業の準備を5つ紹介しました。
ここまでやればデキる営業マンになれます。
営業がすべき5つの準備●企業情報を入念に調査する
●「提案ネタ」を準備する
●「貴重な情報」を準備する
●「クスっと笑える話」を準備する
●「身だしなみ」を整える
ただし、忘れてはいけないのは、これらを実践し続けなければならないということ。継続して初めて圧倒的な差で突き抜ける事ができるのです。
この記事が皆さんの営業活動の助けになれば嬉しく思います。
ここまで読んでいただきましてありがとうございました。
コメント